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Betreiberverträge: Franchise, das Wachstum geht weiter – oder hat es gerade erst begonnen?

Wachstum ist nach wie vor DAS Schlagwort in der Hotellerie. Fast täglich kann man von neuen Hotelprojekten lesen – gerne in Großstädten wie Hamburg oder Stuttgart, öfters in mittelgroßen Destinationen wie Braunschweig oder Osnabrück und immer wieder in „nicht auf den ersten Blick“ offensichtlichen Standorten.
Pachtverträge sind nicht erst seit der „Kreditklemme“ die Norm in Deutschland. Gegen Zahlung eines monatlichen Mietzinses betreibt der Hotelier die Immobilie und übernimmt die operative Verantwortung und damit verbundenen Kosten. Das Betriebsrisiko liegt beim Pächter.

Daneben gab und gibt es weiterhin den klassischen Managementvertrag, wobei die Betreibergesellschaft zwar die Führung des operativen Geschäftes übernimmt, für Ihre Leistung allerdings einen Management Fee (bestimmter Prozentsatz vom Umsatz und Betriebsergebnis) als Vergütung erhält. Das Betriebsrisiko liegt hier beim Eigentümer.

Mit der Zunahme von Hotelprojekten jedoch steigt die Suche nach Betreibern mit ausreichender Bonität – und damit auch die Komplexität der Verträge. Aus Managementverträgen werden Hybridverträge und aus Pachtverträgen mit Fixpacht werden flexible Pachtverträge. Der Phantasie in der Ausgestaltung sind dabei kaum Grenzen gesetzt.

Obwohl die international übliche Betriebsform aus Managementverträgen bestehen (95% aller Hotelverträge weltweit, laut CBRE), ist der Pachtvertrag die häufigste Betreiberform in Deutschland und die favorisierte Finanzierungsform bei deutschen Banken. Die Krux: bekannterweise wollen ausländische Hotelkonzerne keine Pachtverträge und deutsche Finanzinstitute keine reinen Managementverträge abschließen.

Internationale Hotelketten tun sich vor allem aufgrund der Bilanzbelastung mit diesem Model schwer – Schlagwörter wie „asset light“ füllen die Strategiepapiere und -vorgaben der großen „Brands“ bereits seit einigen Jahren. Investoren wollen zumindest die Verzinsung ihres Fremdkapitals gesichert haben und im Fall guter Betriebsergebnisse am Gewinn beteiligt sein. Da Projektentwickler ihre Hotelbauten generell nicht im Bestand halten, sondern an fremde Investoren weiterveräußern wollen, müssen die Verträge entsprechend attraktiv gestaltet und leicht veräußerbar sein. Das geht am ehesten bei Hotels mit internationalem Namen und da bietet sich der  Franchisevertrag an. Mit dessen Hilfe können potentielle Franchisenehmer die gepachtete Immobilien unter dem Namen einer bekannten Marke inklusiver der Vorteile dessen Vertriebsstruktur führen.

Das geht einher mit der Erkenntnis internationaler Hotelketten, dass ihr ambitioniertes Wachstum leichter mit Franchisemodellen möglich ist. Während das Franchising in den USA bereits viele Jahre sehr erfolgreich verfolgt wird, ist die Entwicklung in unseren Gefilden noch vergleichsweise langsam. Die Anzahl an Franchiseveträgen liegt bei vielen anglo-amerikanischen Hotelketten in Europa noch im dreistelligen Bereich, die Ziele sind, diese Anzahl bereits in den nächsten 3-5 Jahren zu verdoppeln. Kombiniert mit der Bilanzproblematik, der einhergehenden „asset light“ Strategie  und den langen Hotel-Entwicklungszeiten wird Franchising daher von zentraler Bedeutung.

Und dass das erkannt wurde lässt sich nicht verleugnen. Während Marken wie Holiday Inn seit den siebziger Jahren Franchise, vor allem in den USA, erfolgreich betreiben, ziehen Konzerne wie Marriott, Hilton, Starwood u.a. nach und haben eine entsprechende Franchise-Supportstruktur aufgebaut bzw. sind dabei diese weiterzuentwickeln.

Für Franchisenehmer ist daher die Gelegenheit günstig. Hinzu kommt, dass Hotelkonzerne, die vor 20-30 Jahren noch Pachtverträge unterzeichnet haben diese nun nicht mehr weiterführen wollen, und bestrebt sind, ihre Marke an den bisherigen Standorten zu erhalten. Hierbei können sie sich Partner suchen, die unter der bestehenden Marke ihre Hotels im Franchise weiterbetreiben.

Da Vertragsverhandlungen und die vertrauensvolle Beziehung zwischen dem Franchisegeber- und nehmer sowohl zeit- als auch kostenintensiv sind, tun Franchisegeber gut daran in Partnerschaften zu investieren, die die Realisierung mehrerer Projekte zulässt. Es ist bezeichnend, wenn auch nicht überraschend, dass derzeit in Europa innerhalb eines Brandportfolios meist nur weniger als ein Drittel der Franchisenehmer Betreiber mehrerer Projekte der gleichen Marke sind.

Aber das soll sich ändern: InterContinental Hotels Group (IHG) hat z.B. einen mutigen Schritt voran gemacht und sucht aktiv nach Partnern mit denen sich „Multiple Development Agreements“ abschließen lassen. Dabei verständigen sich beide Parteien darauf innerhalb eines bestimmen Zeitraumes eine bestimmte Anzahl von Hotelprojekten gemeinsam zu realisieren. IHG unterstützt diese Bereitschaft mit günstigen Einstiegsbedingungen und Hilfe bei Pachtgarantien. Sechs dieser Multiple Development Agreements wurden laut IHG bereits in und für Deutschland geschlossen.

Auch Marriott setzt seit vielen Jahren auf enge Partnerschaften und hat für seine neue Marke „Moxy“ (eine reine Franchisemarke) sowohl einen Investor (Inter Ikea) als auch einen Betreiber (Nordic Hospitality) gefunden, die die finanziellen und operativen Ressourcen haben, in kurzer Zeit eine kritische Masse dieser neuen Hotels auf den Markt zu bringen.

Da die großen Ketten Hotels mehrerer Marken im Portfolio haben, bietet sich kreativen Franchisenehmern die Chance zu Wachstum in unterschiedlichen Segmenten und in kürzerer Zeit, als das ohne Markenanbindung möglich wäre. Somit könnte das Zeitalter des Hotelfranchise in unseren Breiten gerade erst begonnen haben.

Bierwirth & Kluth Hotel Management GmbH  |  Bahnhofstraße 67  |  D-65185 Wiesbaden  |  info@bierwirth-kluth.de  |  Telefon: +49 (0)611 447600-0

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